Biết cách hoạt động của phễu tiếp thị có thể giúp bạn chẩn đoán các vấn đề và cải thiện chiến lược tiếp thị của mình.
Trong hướng dẫn này, BSBVietNam sẽ chỉ cho bạn mọi thứ bạn cần biết về phễu tiếp thị.
Phễu tiếp thị là gì?
Phễu tiếp thị là bản trình bày chung về các giai đoạn mà khách hàng trải qua, từ lần đầu tiên biết về thương hiệu của bạn cho đến khi trở thành khách hàng.
Phễu tiếp thị truyền thống trông như thế này và dựa trên mô hình AIDA. Nó được phát triển lần đầu tiên vào năm 1898 bởi E. St. Elmo Lewis, người luôn có sở thích quảng bá.
- Nhận thức – Khi một khách hàng tiềm năng biết đến thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Sở thích – Khi khách hàng tiềm năng bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Mong muốn – Khi khách hàng tiềm năng đánh giá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Giai đoạn này còn được gọi là Cân nhắc.
- Hành động – Khi khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng.
Một số nhà tiếp thị đơn giản hóa hơn nữa kênh tiếp thị thành một mô hình ba giai đoạn:
- Đầu kênh (TOFU) – Nhận thức.
- Giữa phễu (MOFU) – Sở thích và Mong muốn.
- Đáy phễu (BOFU) – Hành động.
Một số nhà tiếp thị nhận thấy mô hình hiện tại chưa hoàn chỉnh vì nó chỉ tập trung vào việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Những khách hàng thường xuyên tìm hiểu hoặc sử dụng dịch vụ thương hiệu của bạn cũng rất quan trọng. Vì vậy, họ đã thêm hai giai đoạn nữa vào kênh:
- Lòng trung thành – Khách hàng liên tục mua hàng của bạn.
- Vận động chính sách – Khách hàng giới thiệu thương hiệu của bạn cho người khác.
Các giai đoạn của phễu tiếp thị
Hãy cùng BSB Vietnam xem xét kỹ hơn từng giai đoạn của kênh.
1. Nhận thức
Giai đoạn Nhận thức là khi khách hàng tiềm năng lần đầu tiên tìm hiểu về thương hiệu của bạn.
Điều này có thể xảy ra theo nhiều cách khác nhau:
- Người ta tìm thấy một trong những quảng cáo của bạn trên Instagram.
- Người ta tìm kiếm thứ gì đó trên Google và tìm thấy trang web hoặc nội dung của bạn.
- Người ta xem một trong những video nào đó của bạn trên YouTube.
- Người ta tình cờ xem TikTok của bạn.
Dù kiểu gì đi nữa thì trong đầu họ cũng đã ghi nhớ một chút nào đó về tên bạn hoặc thương hiệu rồi đúng không nào. Lần tới khi họ gặp lại thương hiệu của bạn, họ sẽ nhớ đến bạn.
2. Quan tâm hoặc để ý
Giai đoạn Quan tâm là khi khách hàng tiềm năng bắt đầu bày tỏ sự quan tâm đến thương hiệu của bạn:
- Họ nhận ra rằng họ có vấn đề và bạn có một giải pháp khả thi.
- Họ chỉ đơn giản muốn tìm hiểu thêm về thương hiệu của bạn và những gì bạn làm.
- Nội dung của bạn gây tò mò hoặc giải trí cho họ và từ đó họ muốn xem nhiều nội dung hơn nữa.
Thông thường, họ những hành vi này sẽ cho biết họ đang quan tâm đến đấy:
- Theo dõi bạn trên mạng xã hội (Twitter, Instagram, LinkedIn và/hoặc TikTok).
- Đăng ký danh sách email của bạn
- Theo dõi podcast của bạn trên nền tảng yêu thích của họ (Spotify, Apple Podcasts, v.v.).
- Đăng ký kênh YouTube của bạn.
- Đăng ký một hội thảo trên web.
- Họ có thể thực hiện một hoặc tất cả các hành động này. Họ càng thực hiện nhiều hành động này, họ càng quan tâm đến thương hiệu của bạn.
3. Mong muốn/Cân nhắc
Khi họ đã mong muốn hoặc có ý định cân nhắc. Lúc này là khi khách hàng tiềm năng bắt đầu đánh giá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Chỉ vì họ biết bạn làm gì và bạn có thể giúp họ như thế nào không có nghĩa là bạn là lựa chọn cuối cùng của họ. Họ sẽ đánh giá các lựa chọn thay thế, đọc các nhận xét, nói chuyện với bạn bè và gia đình và so sánh.
4. Hành động
Giai đoạn quyết định chọn hay không là rõ ràng nhất. Bạn là người được chọn. Họ đã quyết định mua hàng của bạn và sử dụng giải pháp của bạn.
Hướng dẫn cách áp dụng phễu tiếp thị
Mặc dù phễu nhằm mục đích đại diện cho hành trình của khách hàng, nhưng nó không hoạt động như vậy trong thế giới thực. Khi nói đến việc mua hàng, mọi người không đi theo hình phễu một cách tuyến tính.
Cách sử dụng phễu tiếp thị trong thực tế là sử dụng nó như một mô hình gợi ý để điều chỉnh hoạt động tiếp thị của bạn. Nói tóm lại, bạn sẽ muốn đảm bảo rằng mình đang thực hiện một số hoạt động tiếp thị cho từng giai đoạn, vì vậy bạn đang nhắm mục tiêu những người khác nhau ở các phần khác nhau trong hành trình của người mua.
1. Xây dựng nhận thức
Mục tiêu của bạn ở giai đoạn này là “mở kênh”, tức là giới thiệu thương hiệu của bạn với càng nhiều người có liên quan càng tốt.
Dưới đây là một số chiến thuật mà BSBVietnam chia sẻ để làm điều đó:
Thực hiện chiến lược tiếp thị nội dung tập trung vào tìm kiếm
Khách hàng tiềm năng của bạn gần như chắc chắn đang tìm kiếm thông tin liên quan đến thương hiệu của bạn trên Google. Vì vậy, bạn sẽ cần có một website của mình hiển thị trong kết quả tìm kiếm. Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) là bạn có thể sử dụng nó cho bất kỳ giai đoạn nào của kênh tiếp thị.
2. Đem đến sự thu hút
Bước rõ ràng nhất ở đây là tiếp tục tạo nội dung thu hút khách hàng tiềm năng của bạn. Bất kể đó là tài khoản TikTok hay kênh YouTube của bạn, nội dung của bạn có thể là lý do khiến họ theo dõi bạn.
Bên cạnh việc giới thiệu nội dung hay nhất của mình, bạn cũng có thể:
- Dạy cho họ điều gì đó liên quan đến sản phẩm của bạn – Ví dụ: bạn có thể dạy họ cách thực hiện động tác chân như thế nào trong môn quần vợt đúng cách chẳng hạn , …
- Thông báo điều gì đó về sản phẩm của bạn – Ví dụ: bạn đã tung ra một đôi giày quần vợt mới.
- Thể hiện giá trị sản phẩm của bạn – Ví dụ: có lẽ đôi giày quần vợt của bạn có thể ngăn ngừa các chấn thương thông thường như bong gân mắt cá chân.
- Trả lời các câu hỏi hoặc phản đối phổ biến – Ví dụ: giày của bạn giá bao nhiêu, chúng được làm bằng chất liệu gì, chúng có độc hại//bền vững hay không, …
3. Đem lại niềm tin
Trong giai đoạn này, mục tiêu của bạn là thuyết phục họ rằng bạn là sản phẩm phù hợp cho công việc.
Bổ sung thêm đánh giá, hiện nay có rất nhiều nền tảng loại đánh giá trong thị trường ngách của bạn. Ví dụ, G2 là một cái phổ biến trong thế giới phần mềm.
Tuy nhiên, không có cách nào khác: Cách tốt nhất để nhận được nhiều đánh giá chất lượng cao hơn là mang lại trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng hiện tại của bạn.
Ngay cả những khách hàng rất hài lòng cũng có thể không để lại đánh giá, nhưng bạn cũng nên yêu cầu đánh giá khi có cơ hội. Đó có thể là khi họ bày tỏ sự hài lòng (trực tuyến hoặc ngoại tuyến) hoặc khi họ đã sử dụng/trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Cuối cùng, bạn sẽ muốn trả lời những đánh giá này. Cho dù chúng là những đánh giá tốt hay xấu, nghiên cứu này cho thấy rằng việc trả lời chúng sẽ mang lại xếp hạng tổng thể tốt hơn.
4. Quyết định sử dụng hay Mua
Một số người trong giai đoạn này có thể cần thêm một chút khuyến khích để mua hàng. Vì vậy, mục tiêu của bạn ở đây là cung cấp cho họ “cú huých” cuối cùng, một lý do thuyết phục để mua ngay bây giờ.
Có nhiều cách bạn có thể làm điều này, chẳng hạn như:
- Nếu khóa học dựa trên nhóm của bạn sắp kết thúc hoặc một sản phẩm sắp hết hàng, bạn có thể nhắc nhở họ một cách nhẹ nhàng (đừng giả tạo điều này!).
- Cung cấp một đảm bảo hoàn lại tiền.
- Đảm bảo trải nghiệm thanh toán diễn ra suôn sẻ và dễ dàng.
- Cung cấp cho họ giảm giá cuối cùng hoặc phiếu giảm giá.
Kết luận
Theo sự khôn ngoan trong tiếp thị thông thường, việc giữ chân khách hàng sẽ được hơn là có được những khách hàng mới. Vì vậy, BSBVietnam khuyên bạn có thể xem xét mở rộng ra ngoài kênh truyền thống và tập trung vào các giai đoạn như Mức độ trung thành và Vận động.